Mai più paroline magiche o gesti da prestidigitatori, ma pianificazione prima di tutto: sfatiamo qualche luogo comune sulla comunicazione per vendere.
Argomenti:
- Falsi miti sulla comunicazione
- L’importanza della strategia
- Comunicazione e psicologia
- Approccio “Win-Win”
Ogni Agente Immobiliare che si sia mai avvicinato al mondo della comunicazione persuasiva per vendere o acquisire un incarico, sa quanto questo sia un campo considerato essenziale per chiudere con successo una trattativa.
Allo stesso tempo, migliaia di formatori, venditori, marketer e psicologi di tutto il Mondo hanno idee spesso contrastanti riguardo l’efficacia delle tecniche di questo tipo di comunicazione nelle relazioni umane.
Ma è vero che la comunicazione persuasiva è un fattore così determinante nel concludere con successo una vendita?
Con questo articolo, proveremo a sfatare alcuni miti e luoghi comuni riguardanti la comunicazione persuasiva e le sue dinamiche contestualizzate alla vendita.
LA COMUNICAZIONE È IMPORTANTE, MA NON COME PENSANO IN MOLTI
Una dichiarazione così audace potrebbe far storcere più di qualche naso ai fuffaroli di professione, ma le cose stanno esattamente così.
Ovviamente la comunicazione è fondamentale, essendo alla base delle relazioni umane.
Anzi, si può dire che se non esistesse alcun tipo di comunicazione, le relazioni interpersonali non sarebbero possibili.
E su questo siamo tutti d’accordo…
Tuttavia, in ambito vendita, il concetto stesso di comunicazione è spesso male interpretato.
Molti venditori (che hanno l’unica colpa di essere stati formati da ciarlatani professionisti, bisogna dirlo) sono ancora convinti che dicendo una determinata parola o assumendo una certa gestualità sia possibile convincere un’altra persona a sborsare fior fior di quattrini.
Quindi se ne vanno in giro a proferire paroloni come “Gamma”, “Qualità”, ”Si può fidare” e milioni di altre formule trite e ritrite, condite con movimenti che farebbero impallidire anche il miglior Giucas Casella.
Purtroppo per loro, non esistono formule o gesti magici in grado di imbambolare l’interlocutore e fargli fare tutto ciò che vogliamo!
(Ci dispiace togliere dalla loro testa il cappello da Mago Merlino così violentemente, ma certe verità vanno affrontate per quelle che sono).
LA STRATEGIA COSTRUISCE IL GIOCO, LA COMUNICAZIONE FA GOAL
Se la comunicazione non è così fondamentale in vendita, perché tutti ne sono così ossessionati tanto da tenere corsi, conferenze ed eventi che ruotano solo intorno ad essa?
Perché è effettivamente molto importante per chiudere una trattativa con successo!
No, non stiamo negando quello che abbiamo detto poche righe più in alto, anzi…
Chiarito che non si tratta di dire parole magiche o di fare movimenti inconsulti con le gambe, la comunicazione assume un ruolo determinante quando viene pianificata ed inserita in un contesto strategico ben definito.
Se costruiamo i nostri contenuti da proporre al grande pubblico con l’obiettivo di accrescere la nostra autorità, ad esempio, ecco che quando ci troviamo faccia a faccia con il cliente, ogni parola che diciamo verrà percepita in maniera molto diversa.
Solo dopo una strategia studiata nel dettaglio, le parole che usiamo assumono un’enorme importanza, tanto da spingere un cliente a fare passi verso di noi.
Se, invece, pensiamo di presentarci a un potenziale compratore con l’idea di convincerlo grazie a formule preconfezionate, prepariamoci al fallimento (nel 99% dei casi).
NIENTE MAGIA, SOLO PSICOLOGIA
Per quanto difficile da ammettere, la vera forza di un venditore non sta nell’eloquio o nella scioltezza dei movimenti, ma nella sua capacità di entrare in “empatia” con il cliente e comprendere i suoi bisogni.
Tutti noi abbiamo avuto a che fare con colleghi senza la proprietà di linguaggio di un docente universitario, che però riuscivano a “risuonare” con l’interlocutore e lo portavano quasi senza sforzo verso dove volevano loro.
Anche questo è un tipo di comunicazione, sia chiaro, con la caratteristica di essere molto più profonda e naturale rispetto alla semplice verbalità (o gestualità).
Una volta costruita la strategia comunicativa, tutti i nostri sforzi devono essere rivolti verso la comprensione dell’altro e delle sue necessità: unendo psicologia e comunicazione, abbiamo a disposizione un arsenale di armi talmente potenti, da far passare in secondo piano fattori come parole o timidezza.
Sapremo sempre cosa dire e quando dirlo.
ENTRARE NELL’OTTICA DEL “WIN-WIN”
Quando si entra in relazione con un cliente spesso succede che la comunicazione assuma i tratti di una lotta, una gara a chi riesce a strappare le condizioni più vantaggiose per sé stesso e dimostrare di essere stato “più furbo” dell’interlocutore.
La verità è che questo tipo di dinamica si situa al polo opposto rispetto alla comunicazione persuasiva!
Difficilmente una trattativa condotta dove due “contendenti” spingono uno contro l’altro per prevalere può concludersi con successo.
Una delle due parti sarà sempre delusa, non importa quale sia l’esito.
Un Agente Immobiliare, all’opposto, dovrebbe assumere un atteggiamento totalmente diverso: chi vende lo fa per un bisogno, così come chi compra…
Proporre una soluzione dove ognuno vince, conciliando domanda e offerta in modo da risolvere i problemi delle parti in gioco, garantisce la soddisfazione di tutti quanti, in primis delle tasche e della reputazione dell’Agente stesso.
CONCLUSIONE
Come abbiamo appena visto, la comunicazione persuasiva esiste, ma è una disciplina diversa da ciò che il senso comune lascia intendere.
È un processo che parte da lontano, dallo studio del target e dalla pianificazione strategica dei contenuti, fino ad arrivare alla soluzione “Win-Win”, l’unica in grado di soddisfare realmente le esigenze di tutti i protagonisti della trattativa.
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