Il Frontline Marketing è il futuro del B2B?

Il Frontline Marketing è il futuro del B2B?

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Il succo

  • Evolvere i ruoli del marketing. Il marketing in prima linea ridefinisce i ruoli tradizionali del B2B, concentrando i team direttamente sui risultati di fatturato e coinvolgimento.
  • Semplificare la struttura dei team. Propone un approccio di squadra unificato, potenzialmente in grado di snellire le operazioni, ma che rischia di semplificare eccessivamente i ruoli specializzati.
  • Osservare e valutare. Sebbene Frontline B2B Marketing unisca vari aspetti del marketing, la sua reale efficacia nel semplificare i processi è ancora tutta da verificare.

Ho analizzato il termine che Forrester ha recentemente utilizzato: “frontline marketing” e non riesco a decidere se dobbiamo prestare attenzione o lasciar perdere quando si parla di marketing B2B.

Di solito sono un fan del lavoro di Forrester. Come lettore di CMSWire di lunga data, forse ricorderete l’entusiasmo per il progetto “Forrester”.contenuto persuasivo” che la brava gente di Cambridge, Massachusetts, ha cercato di accendere una decina di anni fa. Io, per esempio, ero entusiasta e possiedo ancora il dominio .com.

Ma non ha funzionato e ho appena trascorso 45 minuti infruttuosi cercando di trovare qualsiasi riferimento contemporaneo di Forrester al termine negli anni successivi. Oh sì, certo, ci sono molti vecchi rapporti di gated di un tempo, ma dopo un po’ di rumore, tutti sembrano essere andati avanti.

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Definire il marketing B2B di prima linea

Il marketing B2B di prima linea è quindi un lampo nella stessa padella di Forrester?

In questo post del blog di Forrester, l’analista principale John Arnold descrive il marketing B2B in prima linea come “L’evoluzione dei team di crescita B2B” e, dato che Arnold sembra essere uno dei protagonisti della practice B2B CMO Strategies di Forrester, è un personaggio che vale la pena ascoltare.

Se non vi siete ancora imbattuti in questo termine, ecco la definizione:

“Frontline marketing è il termine di Forrester che racchiude i team di marketing B2B responsabili del coinvolgimento del pubblico di acquirenti e maggiormente responsabili dei risultati in termini di pipeline e di fatturato”.

Scetticismo iniziale e marketing agile

La mia prima reazione è stata un po’ scettica.

Nel marketing B2B, non siamo tutti “responsabili del coinvolgimento del pubblico dei buyer, della pipeline e dei ricavi”?

Non è insolito per me essere scettico su questo genere di cose. Per esempio, non sono un grande fan di marketing agilePenso che un buon team di marketing B2B sia naturalmente agile, così come lo è l’intera pratica del marketing. Non abbiamo avuto bisogno di impararlo dal mondo più strutturato dello sviluppo software (un mondo che conosco molto bene in quanto ex sviluppatore e product manager).

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Il ruolo della responsabilità nel marketing

Se avete letto qualche mio articolo in precedenza, saprete che l’obiettivo del marketing B2B è quello di creare ART (consapevolezza, ricavi e fiducia), quindi non sono sicuro di capire il punto: non siamo tutti marketer di prima linea? Siamo tutti agili marketer?

Ma credo che la chiave di tutto sia la frase “più responsabile” nella definizione di Forrester.

Anche se l’intero team di marketing può marciare al ritmo della creazione di ART, è probabile che all’interno della struttura di un grande team di marketing ci sia un gruppo più responsabile come i cacciatori-raccoglitori di entrate.

Famosa pittura rupestre preistorica nota come la Dama Bianca di Brandberg, risalente ad almeno 2000 anni fa e situata ai piedi del monte Brandberg nel Damaraland, in Namibia, Africa, in un articolo sul marketing in prima linea.
Sebbene l’intero team di marketing possa marciare al ritmo della creazione di ARTE, è probabile che all’interno della struttura di un grande team di marketing ci sia un gruppo più responsabile come i cacciatori-raccoglitori di entrate.R.M. Nunes su Adobe Stock Photos

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Confronto tra team e strategie di marketing

Ho visto questi team chiamati “generazione della domanda,” “marketing della crescita,” o forse “marketing sul campoche, come Arnold descrive il “frontline marketing”, sono fondamentali per il successo dei nostri investimenti di marketing.

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