La Piramide di Maslow: la chiave per la comprensione della Motivazione!

Condividi sui Canali Social

Facebook
Twitter
LinkedIn
Pinterest
Pocket
WhatsApp
motivazione maslow

Psicologi, medici, biologi, filosofi, scienziati e pseudo-scienziati di ogni sorta: nel corso dei secoli, gli essere umani si sono a lungo interrogati sul perché le persone compiessero un’azione piuttosto che un’altra, anche al di là della loro stessa convenienza “economica”. Nel 1943, Maslow formulò una teoria destinata a cambiare per sempre le sorti della psicologia comportamentale.

motivazione maslow

Argomenti trattati:

La vendita è un affare molto complesso.

È dinamica, imprevedibile, spietata: un giorno una tecnica può funzionare alla grande e il giorno dopo, invece, non porta alcun tipo di risultato.

Se gli esseri umani fossero dei robot, sarebbe tutto più facile: zero emotività, si programmerebbero degli input, una spiegazione a tavolino del prodotto/servizio e l’interlocutore, robot anch’esso, prenderebbe una decisione basata su una semplicissima analisi costo-beneficio.

Il mercato sarebbe prevedibile e scientifico al 100%, un vero e proprio paradiso automatizzato.

Per fortuna (o purtroppo, secondo alcuni), le cose non stanno proprio così…

LE 3 VARIABILI DELLA VENDITA

In una vendita, ci sono 3 grandi elementi in gioco: i beni/servizi da scambiare, i venditori e gli acquirenti.

Ognuna di queste variabili è meravigliosamente complicata e imperfetta: un problema al servizio o un piccolo aumento di prezzo dovuto alle variabili geo-politiche, rischia di sballare completamente tutto il marketing del bene.

Allo stesso modo, se un giorno non ci sentiamo al massimo della forma, anche per un semplice raffreddore o per la classica “luna storta”, abbiamo molte più difficoltà a entrare in “contatto emotivo” (quello vero, profondo) con gli interlocutori.

Ma soprattutto, e questa è la variabile più ingarbugliata di tutte, è estremamente difficile capire le reali motivazioni che possiamo usare per spingere i potenziali clienti all’acquisto.

In assoluto, in terzo elemento della vendita di cui sopra, gli interlocutori, sono i più difficili da analizzare e controllare.

Perché?

Beh, innanzitutto perché sono donne e uomini come noi, con tutte le complessità del caso.

In secondo luogo, perché è molto arduo (se non impossibile alle volte) comprenderne i comportamenti e i bisogni.

Si sa, i bisogni del clienti sono il crocevia fondamentale che determina il successo o l’insuccesso della vendita.

Centrare la motivazione giusta che muove i comportamenti delle persone ci permette di organizzare tecniche e tattiche molto più raffinate ed efficaci.

Le scienze dell’uomo cercano di decifrare il rebus da secoli con alterne fortune: i filosofi antichi mischiavano ttutte le spiegazioni in due grandi calderoni, ovvero “Etica” e “Morale”.

Poi sono arrivate psicologia, psichiatria e neuroscienze, grazie alle quali abbiamo affinato la nostra conoscenza della materia.

Tuttavia, fu uno psicologo americano, Abraham Maslow, a sintetizzare una teoria di incredibile impatto nel 1943.

LA PIRAMIDE DI MASLOW

Maslow, partendo da basi di psicologia dello sviluppo, afferma che, nel cammino verso la realizzazione completa, gli esseri umani attraversano vari bisogni da soddisfare in modo progressivo.

La Piramide va letta in questo modo: si avvertirà sempre come maggiore l’urgenza di soddisfare un bisogno più in basso nella piramide, perché meno “superfluo” per la sopravvivenza.

Un esempio: se un individuo non si sente al sicuro, difficilmente andrà alla ricerca di beni o servizi che soddisfino il suo senso di apparire bello agli occhi degli altri.

I bisogni sono divisi in due grandi gruppi, Mancanza e Crescita Personale, all’interno dei quali si inscrivono tutte le esigenze intrinseche della natura umana.

La Piramide estesa

I BISOGNI DI MANCANZA

Come vediamo dall’immagine qui sopra, alla base della Piramide ci sono tutti quei bisogni la cui mancanza determina un grave squilibrio nella vita delle persone:

  1. Bisogni Fisiologici: aria, acqua, cibo… Sono i bisogni fisici senza i quali la vita non sarebbe possibile. Per fortuna, nella società occidentale di oggi, sono molto rari i casi in cui queste necessità vengono meno.
  2. Bisogni di Sicurezza: sentirsi al sicuro, non solo a livello di incolumità fisica o sanitaria, ma anche economica (un tetto sopra la testa, un lavoro stabile, ecc…)
  3. Bisogni di Amore e Appartenenza: avere una relazione stabile, sentirsi amati e far parte di un gruppo sociale come una famiglia, amici…
  4. Bisogni di Stima: per sé stessi e da parte degli altri.

I BISOGNI DI CRESCITA PERSONALE

Una volta soddisfatti tutti i bisogni legati alle mancanze, è tempo per noi di proiettarci verso la crescita.

Gli esseri umani sono dinamici, tendono sempre al meglio e al non stare immobili, ecco perché puntano a:

  1. Bisogni Cognitivi: accrescere la propria cultura e il proprio sapere.
  2. Bisogni Estetici: curare l’aspetto fisico e non solo, anche godersi la bellezza del mondo che ci circonda.
  3. Bisogni di Auto-Realizzazione: il desiderio di esprimere il proprio massimo potenziale, porsi un ideale e raggiungerlo (essere genitori ideali, figli ideali, lavoratori ideali, raggiungere i propri obiettivi…)
  4. Bisogni Spirituali: altruismo, bene verso il prossimo, trascendenza spirituale, questi sono i bisogni più alti degli esseri umani.

CONCLUSIONE

In ambito marketing e vendita è fondamentale avere chiaro quello che in ambienti anglosassoni viene definito il “costumer behaviour” che, tradotto alla spicciola, significa “comportamento del consumatore”.

Il costumer behaviour è determinato da tutte quelle componenti attitudinali, psicologiche, comportamentali, emozionali che spingono il segmento di pubblico che ci interessa nelle scelte di acquisto.

La Piramide di Maslow è un faro che finalmente illumina proprio questo tipo di motivazioni, aiutandoci ad orientare il nostro marketing e le nostre dinamiche di vendita nell’immenso mare della psiche umana.

Ciò significa che individuare il giusto livello di bisogno dell’interlocutore basta da solo a risolvere tutti i problemi legati alla vendita?

No, perché i processi decisionali coinvolgono anche altre variabili.

Però è innegabile che comprendere queste motivazioni radicali ci può dare una grossa mano a monte: se capiamo che il nostro pubblico, ad esempio, ha bisogno di sicurezza e non bisogno di una casa più bella, potremmo orientare le nostre argomentazioni in quel senso, entrando in maniera più empatica nelle relazioni coi potenziali clienti!

Altri Articoli

I Partner

Per il tuo network, sfrutta i nostri partner di fiducia, pubblica e gestisci i tuoi backlink seo.

Su Bannersites.com metti la tua pubblicità a costi bassissimi.

Tramite Seolink.online potrai accedere e gestire i tuoi annunci per pubblicare contenuti sul tuo sito web.

La lista completa per i guest post.

Cryptonew.life (notizie di Crypto valute)

Lifebusiness.io (business e lifestyle)

Newsmediabusiness.com (business e opportunità)

Marketingcollaborativo.com (marketing e digital)

Europaweb.net (generalista)

Roadtorichness.com (business)

Bollettazero.life (efficentamento energetico)

Gianlucapalermi.com (business)

Lotteriadelmarketing.com (marketing)

Immobiliaredigitale.com (mercato immobiliare)

Freedombusinesslife.com (business)

Ilgestionale.net (tecnologia)

Toptool.one (software)

Imprenditoreautomatico.com (business)

Myeternity.life (benessere e lifestyle)

Viaggiare.gratis (viaggi e mete da sogno)

 
Trustpilot

EHI! C'è un Bonus per te

× Collaboriamo?