Il grande psicologo americano Robert Cialdini l’ha definita la leva più forte nella persuasione. In suo nome sono state compiute imprese grandiose, ma anche atrocità rimaste impresse nella memoria storica di ogni cultura. Perché l’autorità (unita all’autorevolezza) è un’arma così potente per un venditore?
In questo articolo parleremo di:
- Questione etica legata alla persuasione
- Come decide il nostro cervello
- Il principio di autorità
- Come creare autorità
Fin dagli albori, l’essere umano è affascinato da un’idea:
Poter influenzare gli altri e le loro decisioni.
Nel corso della storia, infatti, ogni società ha sviluppato tecniche sempre più sottili per poter convincere gli altri a fare qualcosa senza coercizione.
Certo, spesso si è dovuti ricorrere alla violenza, nessuno lo mette in dubbio, tuttavia un sistema basato sulla forza fisica avrebbe avuto vita breve.
Proprio per questo, sono nati e si sono affinati dei meccanismi psicologici in grado di convincere gli altri a compiere o meno una determinata azione.
Non solo, questi principi sono talmente antichi e si sono radicati così a fondo nella nostra cultura e nella nostra mente che ormai agiscono a un livello più sottile, situato al di sotto della coscienza e della razionalità.
Molto spesso noi stessi ne siamo “vittime” senza rendercene conto, ci vuole una grande presenza mentale per evitare di cadere in questi tranelli (se così si possono chiamare)!
La vendita è il campo di applicazione per eccellenza della scienza della persuasione.
I venditori sono dei veri e propri maestri nell’applicare quei principi e quelle tecniche inconsce volte a portare l’interlocutore dalla propria parte…
LA QUESTIONE ETICA
Tuttavia, si pone subito un interrogativo:
Quanto è etico persuadere gli altri?
Non sappiamo dare una risposta a questa domanda, probabilmente perché ognuno vive etica e morale a modo suo…
Però possiamo cercare di tracciare una linea: la differenza tra un truffatore e un venditore è la finalità.
Entrambi attuano i medesimi artifizi persuasivi, ciò che cambia è lo scopo per cui lo fanno.
Un truffatore è interessato unicamente alle proprie tasche e tenta in tutti i modi di arricchirsi a qualunque costo, anche causando seri danni alle sue vittime.
Anche un venditore ha come obiettivo fare soldi, inutile essere ipocriti, ma mai e poi mai arrecherebbe un danno consapevole ai suoi clienti.
Anzi, con il suo prodotto prova a migliorare la sua vita, a risolvere un problema.
Più che un nemico è visto come un alleato. La transazione economica, di pari passo, non è un semplice muovere i soldi, ma assume i connotati di un accordo “win-win”, in cui ogni parte è soddisfatta!
COME DECIDE IL NOSTRO CERVELLO
In questo paragrafo parleremo molto in breve (ci perdonino gli psicologi alla lettura) di come il nostro cervello sceglie di compiere un’azione piuttosto che un’altra.
Si parte da un assunto di base: il cervello funziona con una logica economica tesa a conservare l’energia, ovvero seguendo la strada del “massimo risultato col minimo sforzo”…
Quando arriva il momento di decidere qualcosa, possiamo dire di essere molto pigri, preferiamo adottare dei comportamenti automatici piuttosto che affrontare di nuovo lo stress di scegliere tra un’opzione A e un’opzione B.
Per questo siamo molto vulnerabili alle “scorciatoie” (emozionali prima, logiche poi) che ci si presentano davanti.
La persuasione è possibile perché il nostro cervello percepisce una strada più breve e comoda per arrivare a compiere un’azione (soprattutto quando è bombardato di informazioni spesso contrastanti).
IL PRINCIPIO DI AUTORITÀ
Una volta chiarito il nostro punto di vista (che, ribadiamo, vede nell’eticità delle tecniche di persuasione la loro unica ragione di esistere) e come funziona il cervello, passiamo ad analizzare il principio che forse più di ogni altro ha il potere di influenzare il prossimo:
L’autorità e l’autorevolezza!
Il primo ad indagare la grande forza del principio di autorità nella persuasione è stato lo psicologo americano Robert Cialdini, nel suo famoso libro “Le armi della persuasione”.
Cialdini, prendendo in esame vari esperimenti effettuati al fine di sondare la psiche umana, ha stilato un elenco di 6 principi cardine su cui si fonda la scienza della persuasione.
Di questi, ha individuato nel principio di autorità il più potente.
In particolare, lo psicologo ha visto come un’asserzione proferita da una figura percepita come di rilievo, sia accolta con molto più favore da un interlocutore che si ritiene gerarchicamente al di sotto di lui/lei.
Un esempio tipico è quello del medico: quando scrive una ricetta, un dottore non obbliga nessuno a prendere le medicine (salvo rari casi), tuttavia il paziente vede in lui una figura di rilievo sia per conoscenza che per ruolo sociale e quindi è più incline ad assumere farmaci quasi senza fiatare.
In sostanza, siccome sarebbe troppo lungo e faticoso informarsi a dovere, il paziente decide di prendere la via più comoda, “sfruttando” il fatto che il dottore ne sa più di lui per ridurre al minimo il livello di energia richiesto.
Applicando il concetto a quello che più ci interessa, ovvero il campo economico, si può notare lo stesso meccanismo: siamo più inclini a comprare prodotti di brand già affermati sul mercato da lungo tempo, anche se sappiamo che in fondo è materiale di qualità non eccelsa.
Questo accade perché riconosciamo a quel brand una serie di attributi, ivi compresa l’autorità, che ci “persuadono” a comprare un determinato prodotto facendo passare in secondo piano l’elemento “qualità”.
L’autorità e l’autorevolezza, in parole povere, ci danno una scusa per demandare ad altri la fatica di scegliere.
COME CREARE AUTORITÀ E AUTOREVOLEZZA
Benché alcune persone abbiano un carisma innato, autorevolezza e autorità sono principi che si possono costruire da 0 grazie a una strategia comunicativa efficace.
Non è facile, non è che dall’oggi al domani un perfetto sconosciuto viene percepito come il massimo esperto di un settore o di un argomento…
Il fattore determinante della strategia è il tempo: occorre veramente tanto prima che il posizionamento nella mente delle persone lavori in maniera quasi automatica!
Nel frattempo, però, possiamo compiere azioni per cercare di accorciare questa attesa.
Lo strumento più efficace per apparire autorevoli è il libro: scrivere e pubblicare un libro inerente a una tematica cara ai clienti è un ottimo modo per porre le basi verso il posizionamento vincente e accelerare il processo di prestigio agli occhi delle persone.
Pensaci: fin da quando siamo bambini siamo stati abituati a pensare che le informazioni contenute in un libro sono molto preziose e veritiere.
Con il proliferare delle fake news sappiamo che non è così, ma nel nostro retaggio culturale un libro è circondato da un alone di credibilità molto elevata.
Se scrivere un libro non è un’opzione percorribile, allora è una buona idea creare altri contenuti con l’obiettivo di dare valore ai lettori/clienti.
Un altro elemento molto importante per l’autorità e l’autorevolezza è la pervasività della comunicazione: più siamo presenti con una messaggio percepito di valore, più le persone tenderanno a considerarci importanti.
CONCLUSIONE
Nella strategia commerciale e comunicativa di ogni figura professionale operante sul mercato (e a maggior ragione per il caso degli agenti immobiliari, professionisti fortemente implicati in dinamiche di credibilità e autorevolezza agli occhi dei clienti) non dovrebbe mai mancare la realizzazione di strumenti come libri o contenuti di valore per accrescere la propria autorevolezza.
La scrittura, però, non è l’unica arma a disposizione degli agenti immobiliari: la tecnologia, infatti, ha sviluppato Virtual Tour, Home Staging Virtuali, Render 3D, 3d Design e molti altri strumenti in grado di differenziarti dai concorrenti e farti percepire come più autorevole dai clienti.
Se vuoi approfondire gli aspetti legati agli strumenti e alle strategie di autorevolezza, allora scarica Immobiliare Digitale, il manuale di marketing immobiliare digitale dedicato a consulenti che vogliono iniziare a sfruttare al massimo le opportunità che offre la tecnologia.
