Per vendere, si sa, non basta solo la razionalità: occorre smuovere l’animo delle persone, suscitando in loro emozioni profonde e potenti. Questo principio è valido soprattutto quando in gioco c’è la “casa”, il luogo più “affettivo” di tutti. In questo articolo esploreremo insieme tutte le componenti del copy immobiliare “emozionale”!
Argomenti trattati:
Oggi torniamo a parlare di copywriting, l’arte di scrivere per vendere.
Uno degli elementi tecnici fondamentali del copy, qualunque sia il settore, è quello di parlare alla pancia dei lettori.
Un vecchio insegnamento che circola da decenni tra noi copywriters recita:
“Cattura con l’emozione, convinci con la logica”.
Smuovere le emozioni e le sensazioni del pubblico è la prima cosa da fare quando si scrive un contenuto.
Come si fa?
Come si può adattare questo principio al copy immobliare?
Lo vediamo insieme nelle prossime righe!
IL LEAD
Partiamo subito a bomba parlando di una delle componenti imprescindibili di ogni buon pezzo di copy, IL LEAD.
Attenzione, piccola precisazione: per lead, nel gergo del marketing, si indica una persona situata ad un certo livello di consapevolezza dei nostri prodotti / servizi.
Nella disciplina del copywriting, invece, la parola “lead” sta ad identificare una sezione ben precisa del testo, quella compresa tra l’accoppiata titolo + sottotitolo e l’argomentazione di marketing vera e propria.
Ora, dopo aver messo i puntini sulle “i”, sappi una cosa: il lead fa tutta la differenza del mondo in termini di bontà dei tuoi contenuti scritti.
Prima della scrittura materiale, occorre sempre dedicare qualche minuto alla struttura che vogliamo dare al nostro copy.
In questa organizzazione, il lead va inserito sempre!
Perché?
LA FUNZIONE DEL LEAD
La prima parte di un testo è fondamentale.
Dopo essere stato convinto dal titolo ad aprire il contenuto, infatti, il lettore si troverà davanti un muro di parole scritte (o parlate, a seconda del veicolo di trasmissione scelto) e se le righe iniziali non sono in grado di smuovere dentro di lui qualcosa, di far risuonare il suo spirito e di farlo immedesimare nella situazione, il gioco finisce subito.
Senza un lead che scateni emozioni profonde e potenti (meglio ancora se inconsce), le probabilità che qualcuno prosegua la lettura del contenuto sono prossime allo 0.
Quindi, quando scrivi i tuoi pezzi, il tuo mantra deve diventare: “Emozioni nel lead, emozioni nel lead, emozioni nel lead, emoz…“
COME SI SCATENANO LE EMOZIONI CON LA SCRITTURA?
Dopo aver capito dove occorre piazzare la componente emozionale nei contenuti, passiamo ora alla pratica.
Le domande da porsi, quando si vuole parlare alla pancia del lettore, sono essenzialmente 2:
- Quali emozioni devo suscitare?
- Qual è il modo migliore per farlo?
È ovvio: non tutti hanno lo stesso stato d’animo e non tutti rispondono alle stesse leve.
Per questo, prima di iniziare a buttare giù fiumi di parole, bisogna innanzitutto fare tanta, tantissima ricerca.
Si deve capire da chi è composto il nostro pubblico, quali argomenti sono i più coinvolgenti emozionalmente, quali soluzioni possiamo proporre ai problemi e quali leve sono le più efficaci.
In seconda battuta, occorre scavare a fondo nelle emozioni: non tutte gli stati d’animo sono sullo stesso piano, alcuni, come la paura o l’ansia, sono più primordiali e agiscono al di sotto della superficie della nostra razionalità.
Quelle sono le emozioni più forti e di, conseguenza, quelle da stimolare di più.
Capito il cuore del motore che spinge le persone ad agire, ora è il momento di premere sull’acceleratore:
- Non temere di andare troppo oltre, i lettori hanno bisogno di stimoli forti per immedesimarsi (ovviamente rimanendo nella verità e nell’onestà intellettuale).
- Mostra, non raccontare: una metafora che coinvolge i sensi è molto più efficace di una descrizione pedissequa.
- Immedesimati. Se tu fossi nella situazione del lettore, cosa proveresti? Cosa vorresti sentirti dire?
Infine, l’ultimo step è quello di far sognare i lettori con la soluzione.
Bisogna far vivere loro la catarsi, proiettarli nel futuro, dopo che tutti i loro problemi saranno risolti solo grazie al tuo lavoro.
CONCLUSIONE
Abbiamo visto dove inserire la componente emozionale nel tuo copy e come portare a galla il lato più nascosto legato alla volontà dei lettori.
Ora rimane solo da capire come adattarlo all’immobiliare…
Beh, in realtà pochi settori si prestano alla scrittura emotiva come il real estate!
Pensaci: nella casa si vive la maggior parte della vita, lì si legano ricordi indelebili che ci portiamo dietro per sempre.
Quando si parla di casa, le emozioni assumono un ruolo decisionale di primo piano: le persone vogliono sognare ed è lì che il tuo copy deve fare la differenza, mettendo in pratica tutte le strategie di cui ti abbiamo parlato nell’articolo!
Se poi trovi difficoltà, ricordati che noi di Creo Group siamo professionisti della comunicazione, possiamo contare su copy esperti che saranno in grado di scrivere annunci che affianchino le tue dettagliate descrizioni alle emozioni che solo un sogno può regalare al lettore!
