Lo psicologo americano Robert Cialdini, nella sua opera più famosa, Le Armi della Persuasione, ci spiega perché finiamo col dire di sì, anche laddove non siamo tanto convinti delle proposte che riceviamo. Tra i vari principi illustrati, un ruolo di primo piano è svolto dalla Reciprocità.
Argomenti trattati:
- Evitare il sovraccarico di informazioni
- Il meccanismo della persuasione
- La Reciprocità
- La Reciprocità nel marketing e nella vendita
Come abbiamo visto in questo articolo, è possibile influenzare le persone usando alcune leve psicologiche sottili, tessere i fili di una rete invisibile per spingere un altro essere umano a compiere una determinata scelta.
Certo, non siamo marionette a cui basta un colpo di polso ben assestato per cominciare a ballare…
Nessuno ha il potere di comandarci a bacchetta senza l’uso della coercizione.
Tuttavia, è affascinante osservare gli effetti di alcuni semplici principi di persuasione sulla nostra psiche.
Il nostro cervello, infatti, ha una parte che si può definire “arcaica” (ci perdonino gli psicologi, gli psichiatri e i neurologi alla lettura per la semplificazione), che si è sviluppata in epoca molto antica, quando ancora l’essere umano era nello stadio animale della sua storia e serve a preservare le funzioni di sopravvivenza dell’organismo.
Intorno a questo cervello “arcaico”, si sono via via costruite strutture sempre più complesse, andando di pari passo con eventi di importanza cruciale, come l’invenzione del linguaggio o la capacità di manipolare oggetti per i propri fini.
EVITARE IL SOVRACCARICO DI INFORMAZIONI
L’evoluzione delle strutture cerebrali ha fatto sì che noi mantenessimo intatta una logica di fondo nel funzionamento dei circuiti neurali: massimo risultato, minimo sforzo.
In parole povere, il cervello lavora sempre in efficienza!
In effetti, è un po’ pigro, tende a rifiutare le situazioni complesse, cercando sempre la via più comoda per risolvere un determinato problema.
Dal punto di vista evolutivo, questo meccanismo ci ha permesso di fare enormi passi avanti in tempi (evolutivi) irrisori, ma, se la vediamo sotto altri aspetti, porta ad attuare comportamenti considerati disfunzionali, seppur perfettamente integrati nella logica cerebrale.
Un esempio lampante di questa ambivalenza sono gli schemi automatici che mettiamo in atto quando ci troviamo di fronte a informazioni di complessità elevata, come effettuare una valutazione o prendere una decisione vantaggiosa.
IL MECCANISMO DELLA PERSUASIONE
Le variabili implicate in una decisione sono spesso infinite e il cervello le deve valutare tutte su 3 piani: logico, emotivo, di sopravvivenza…
Una gran bella fatica!
Quindi che fa?
Demanda la scelta schemi preimpostati e stratificati nell’evoluzione, che nel tempo si sono rivelati efficaci!
Ed ecco che, se esposta a determinati trigger, la nostra mente mette in atto delle reazioni automatiche sui 3 piani di cui sopra.
Dal cervello “arcaico” alla corteccia esterna, tutto concorre affinché si inneschi una dinamica che ci spinga a fare o non fare qualcosa (non solo, anche ad avere la ferma convinzione che quella sia la decisione giusta).
LA RECIPROCITÀ
I trigger esterni che ci fanno scattare gli schemi automatici sono diversi.
La Reciprocità è uno di questi!
La Reciprocità può sembrare banale, ma è in realtà una dei meccanismi che affondano le radici più a fondo nella psicologia umana.
Che cos’è la Reciprocità?
Semplicemente, è ciò che ci spinge a ricambiare un favore, un dono, una concessione che ci vengono fatti.
Come ha osservato l’antropologo Marcel Mauss, lo scambio e il dono possono essere considerati uno degli universali antropologici: significa che in tutte le culture conosciute, si sono osservate dinamiche di obblighi reciproci tra i membri interni ed esterni ad una comunità.
Ma qual è il ruolo della Reciprocità nella cultura umana?
Questi schemi, a volte anche molto complessi, servono a fare da collante per le società: attraverso lo scambio, il regalo, il senso di obbligo e restituzione, si mantengono coese le comunità e si evitano eventi catastrofici come guerre e spargimenti di sangue.
La Reciprocità è essenziale per la nostra sopravvivenza ed è per questo che, nel corso dell’evoluzione, ci siamo plasmati ad essere molto sensibili a essa.
LA RECIPROCITÀ NEL MARKETING E NELLA VENDITA
Pensiamo al Natale: quando ci viene fatto un regalo, ci sentiamo in dovere di ricambiare in qualche modo, non si scappa.
Ora, questo principio può essere usato nel marketing e nella vendita per ottenere un determinato scopo…
Pensiamo ai gadget e al merchandising gratuito distribuito dalle aziende: che cosa sono se non un modo per far sentire in obbligo sottilmente i clienti?
Certo, se riceviamo una penna brandizzata in regalo, non è che siamo spinti a comprare automaticamente, ma saremo disposti a barattare quella penna con un po’ del nostro favore.
Più aumenta il valore del dono, più il senso di “obbligo” diventa forte.
E la cosa bella è che la moneta di scambio, spesso, è ben più importante del denaro: le persone sono disposte a ripagarci con tempo, attenzione e fiducia, “beni” di gran lunga più preziosi dei soldi.
In ottica di marketing e vendita, un’ottima strategia per mettere in leva la Reciprocità è quella di regalare un front-end, un primo prodotto-servizio, percepito di valore dal cliente!
Cattureremo la sua attenzione, lo attireremo verso di noi e lo faremo sentire disposto a darci ascolto!
